はじめに：薄利多売の限界と新しい未来
「施術に追われて、自分の時間が全く取れない」「技術には自信があるのに、なぜか経営がうまくいかない」――鍼灸院や整骨院、マッサージ院、そして動物病院の経営者として、こんな思いを抱えていませんか？
健康保険療養も含めた薄利多売型の経営は、患者さんに「安くて便利」なサービスを提供する一方で、施術者自身の心身に大きな負担をかけます。ですが、ここで考えてみてください。「もっと価値あるサービスを提供し、それを正当に評価される未来」を描くことはできないでしょうか？
この記事では、その未来への第一歩――価値を最大化する商品開発の基本について、一緒に考えていきます。
「安さ」だけでは未来を描けない理由
薄利多売型の経営では、多くの患者さんを短時間で施術しなければ収益が成り立ちません。その結果、施術の質が低下したり、施術者の心身が疲弊したりするリスクが高まります。また、保険診療に依存する経営モデルでは、制度変更など外的要因に左右されやすいという課題もあります。
実際、鍼灸整骨院を経営している私自身もこの問題に直面しました。私の施術は、経絡治療や変動経絡検索法・天地人治療といった東洋医学を根幹にした鍼灸を主体で、患者さん自身にココロと身体に向き合ってもらうスタイルです。そのため5分10分の施術では、患者さんにとっても施術者である私にとっても満足のいく成果は出せなかったのです。
なぜ薄利多売から脱却する必要があるのか？
一方で、「適正な価格設定」をおこなうことで、施術の質を維持しながら、患者さん一人ひとりとしっかり向き合うことができます。それは単に売上を上げるためではなく、自分自身にも患者さんにも「優しくなれる経営」を実現する道なのです。
どれほど頑張っても、一人院で1日に診ることのできる患者さんの数には必ず上限があります。薄利多売には限界があるのです。だからこそ価値あるサービスを提供することで単価を考えていくという方向性があることを知っておいていただきたいのです。
薄利多売から脱却するためには、まず自分の持つ技術や強みを自覚することが大切です。
価値を見直す第一歩——技術と強みを再確認する
たとえば、以下のような問いを自分に投げかけてみましょう。
- 「私が得意とする施術は何か？」
- 「患者さんからどんな悩みや相談が多いか？」
- 「他院ではできない特別なサービスは何か？」
これらの問いに答えることで、あなた自身が提供できる「独自の価値」が見えてきます。その価値が、薄利多売型の経営から抜け出すカギになるのです。
施術者としての視点ではなく、患者さんの困り事や悩み事、課題の視点から商品やサービスを設計することが重要です。
患者さんの視点から商品やサービスを考える
たとえば、「慢性的な肩こりが辛い」「夜眠れない」といった具体的な悩みにフォーカスします。そしてそれに対応するあなたの得意な施術やセルフケア指導でその悩みを解決する方法を商品化することが考えられます。
こうしたアプローチは、患者さんに「自分のためのサービスだ」と感じてもらうきっかけとなり、価格以上の価値を提供することにつながります。
低単価にとらわれない値付けの重要性
「高い料金を設定するのは気が引ける」――そう感じる経営者も少なくありません。しかし、低単価で設定することで患者さんにも自分にも無理をさせてしまうケースが多いのです。
確かに健康保険では安価な施術をおこなうことができます。しかしそれで経営を成り立たせるためには、一人当たりの時間を短くし、多くの人数を診るというシステムにならざるを得ません。
しかし信頼して来院してくださった患者さんに対して、じっくり丁寧にカウンセリングやチェック、施術をおこないたいような場合には、そのシステムだと経営者に無理も疲れも強いることになります。
自分にも他人にも優しい価格設定とは？
正しい値付けとは、自分の技術や時間、そして提供する価値を正当に評価した結果です。たとえば、「短期間で症状を改善する特別なプログラム」や「長期的に体質改善を目指す施術プラン」など、患者さんがその価値を理解し、納得して購入できる価格設定を目指しましょう。
既に知識や技術を習得しているあなたにとっては短時間でできる施術かも知れません。しかし、あなたがその知識や技術を習得するのに要した時間や努力を振り返ってみてください。そして患者さんがご自分の痛みや不調をどれだけ悩んできたか考えてください。
あなたの価値は、患者さんに直接向き合う時間だけで決まるものではないのです。そしてそのような価格設定をすることで時間や施術人数に追われることなく、自分にも患者さんにも優しくなれる院の経営が見えてくるのです。
その結果「安い施術を受けたい」という患者さんは離れていくかも知れません。しかしそのような方は、残念ながらあなたの価値を価格だけで見積もっていた患者さんです。
あなたを信頼し、「先生だからこそ診てもらいたい」という患者さんにこそ時間を割き、知識や技術を提供したいとは思われませんか？
患者さんに見える形で価値を提供する
商品やサービスを開発したら、それを分かりやすくメニューに掲載することが大切です。ここでいうメニューとは、必ずしも冊子を作成することではなく、患者さんに必要なタイミングで商品やサービスを提示するシステムを構築しましょうという意味です。
患者さんが一目で「自分の悩みを解決できるプランだ」と理解できるように、具体的な効果や特徴を明記しましょう。
たとえば、「慢性的な腰痛改善プラン（3ヶ月コース）」や「免疫力アップのための鍼灸施術パッケージ」といった形で提供すると、患者さんに選ばれる可能性が高まります。
おわりに：未来を描く一歩を踏み出そう
「薄利多売を脱却する」という決断は、簡単ではないかもしれません。しかし、それはあなたの技術や強みを最大限に活かし、患者さんにも自分自身にも優しい経営を実現するための第一歩です。
価値創造の未来地図を一緒に描きましょう。それは、施術者としての成長だけでなく、患者さんとの信頼を深め、経営を安定させる道でもあります。
あなたの技術が、価値を生み出し、未来に繋がる力となることを信じています。
あなたのビジネスに新たな視点を取り入れる一歩を
薄利多売から価値観を大切にするという変化は、決して患者さんを蔑ろにすることではありません。それは、自分の価値観をさらに大切にしながら、患者とのつながりを深めていくプロセスです。
ぜひ一緒に、無料メール講座「60日で価値を生み出す！ビジネス基礎＆実践プログラム」で「ココロと身体が描く、価値創造の未来地図」を形にしていきましょう。
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