鍼灸院や接骨院、マッサージ院、動物病院等を経営するあなたは、こんな悩みを抱えていませんか？
- 「患者さんのために最善を尽くしているのに収益が伸び悩む」
- 「保険診療だけでは時間も体力も限界に近づいている」
- 「自由診療を取り入れたいが、具体的にどう進めるべきか分からない」
健康保険依存に潜む課題｜見えている問題、見えてない未来
健康保険を利用した療養は、多くの患者さんにとって手軽で親しみやすい施術です。その反面、施術者にかかる労力や収益の構造が比例しないことも少なくありません。時間と労力を犠牲にしているのに「本当に届けたい価値」が置き去りになっていませんか？
この記事では、健康保険依存から脱却を考える第一歩として「価値を届ける施術モデル」について一緒に考えていきます。
健康保険依存を脱却するには、施術だけではなく、経営スタイルを再定義することがキーになります。ここでは、よく見られる３つのビジネスモデルを紹介します。
知っておきたい３つのビジネスモデル
１）薄利多売軸｜体力勝負のモデル
1日に数多くの患者さんを受け入れることで成り立つ院経営。健康保険診療の典型的なスタイルとも言えますが、肉体だけでなくビジネス的な意味でも体力的な限界が見えやすいのが課題です。
２）開発軸｜新商品や新サービスを生み出すモデル
常に新しいサービスや施術メニューを開発し、競争優位を保つスタイル。創造力が求められる一方で、患者さんのニーズを的確に把握することが成功のポイントです。
３）密着軸｜患者さんと深く関わるモデル
「技術」や「設備」ではなく「あなた自身」に価値を見出す患者さんと密接に関わるモデルです。少人数の患者さんに深く関与し、より本質的な価値を提供することで信頼を築きます。このモデルは、一人院長など中小規模の院経営における健康保険を使わない自由診療でも特に効果的です。
３つのビジネスモデルのうち、あなたの現状に最も合う軸はどれでしょうか？
ここで患者さんの視点を考えることが必要になります。すべての患者さんが同じ視点であなたを選んでいるわけではありません。
患者さんを理解する｜ファンを見極める視点を持つ
患者さんの視点を大きく分けると、以下の２つのタイプに分けられます。
- 価格重視型：健康保険適用や割安感を求めて来院する患者さん。技術や施術そのものよりも価格の安さが魅力の中心です。
- 価値重視型（ファン）：あなた自身に興味を持ち、あなたの技術やサービスが「自分に必要」と感じてくれている患者さん。
もちろんどちらも重要な患者さんですが、価値重視型の患者さんにこそ、あなたが「本当に届けたい価値」が伝わる可能性が高いと考えられます。特に保険診療と自由診療を併行している場合、価格重視型の患者さんの中には自由診療への理解が薄い方もいらっしゃいます。
保険診療と自由診療のどちらかを選ぶにしろ併行するにしろ、このような患者さんのタイプについても意識しておくことはとても重要な視点となります。
価値を見える化するために：技術と強みの棚卸し
その上で、健康保険依存からの脱却することを考えるには、まずご自身の技術や強みを再認識することが重要です。
- あなたが得意とする施術や技術は何か？
- それらがどのような患者さんの悩みや課題を解決できるのか？
これらを明確にすることで、あなたの「提供価値」を見える化しやすくなります。
例えば「腰痛が改善する」だけでなく「立ち仕事で悩んでいる人が、もっと快適に働けるようになる」という具体的な未来を描いてあげることで、患者さんとの信頼関係が構築しやすくなるでしょう。
価値を受け取っていただいた患者さんには自ら行動してもらう必要があります。
発信の力を活用する：売り込み感のない伝え方
そのための第一歩が発信です。ただし単に「商品を売る」だけでなく、患者さんが「自分に必要」と感じてくれるストーリーを提供することがポイントです。
例えばブログやSNSで次のような内容の発信をスタートしてみてはいかがでしょうか？
- 自院の施術がどのような価値を提供するのか？
- 実際に施術を受けた患者さんの未来像やベネフィット
- あなたがその技術を身につけた背景や想い
発信をすることで、興味を持ってくれた方が次のステップ（リンクをクリックする、問合せをするなど）へと進みやすくなります。
健康保険依存からの卒業は、一夜にして実現するものではありません。
未来を描く第一歩を｜ビジネスモデルの再認識から始める
まずは自分のビジネスモデルを認識し、患者さんの目標を理解することが大切です。
そしてそのモデルに沿った形で、あなた自身がどのような価値を提供しているのかを整理してみてください。
その先には、時間にも体力にも余裕を持ちながら「本当に届けたい価値」を実現する未来が待っています。
価値創造の第一歩を踏み出すために
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